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전략적 영업과 협상
영업전문가는 고객의 사업전략 전개에 영업활동을 전략적으로 연동하여 수행합니다.
수년 이상의 영업경력을 지닌 영업전문가를 위해 준비된 이 과정은 거래적 영업을 가치중심 영업으로 전환하는 관점과 전략을 제공합니다.
참가자는 고객관점에서 영업 프로세스를 재설계하고, 고객과의 신뢰관계를 강화하는 영업전략을 수립하고 적용합니다. 아울러 고객의 협상 요구사항에 체계적으로 대응하여 수익성 높은 영업계약을 이끌어내는 원칙과 스킬을 개발합니다.
참가대상: 영업전문가, 영업 경력 3년 이상
module 1.
전략적 영업환경 및 기회 분석
핵심목표
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고객의 구매프로세스를 분석하고, 영업활동을 고객가치중심으로 전환한다.
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고객의 사업전략 성공 파트너로서 고객의 사업성공을 지원하는 영업전략을 수립한다.
module 2.
가치중심 포지셔닝
핵심목표
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자사에 대한 고객의 인식과 제품의 가치 형성을 위한 스토리텔링을 준비하고 연습한다.
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고객 접점의 모든 순간에 적극적인 가치 제안의 기회를 적용할 수 있는 프레임워크를 학습하고 적용한다.
module 3.
상황적 협상과 클로징
핵심목표
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고객과의 협상에서 보다 나은 합의를 도출하기 위한 협상 원칙, 태도를 학습하고 적용한다.
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협상 환경에서 작용하는 여러 요소를 파악하기 위한 모델과 협상 계획에 대한 체계적인 접근을 학습한다
module 4.
매출을 배가하는 고객활성화
핵심목표
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제품 공급 후 고객과의 지속적 관계구축을 통한 신뢰강화의 필요성을 인지하고 필요한 영업 활동을 정의한다.
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고객사에 지속적이며 확장된 영업 기회를 위한 새로운 가치제안을 모색하고 실습한다.
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