시장이 바뀔 때, 일하는 방식도 바뀌어야 한다

Challenge — 고객의 도전

주식 거래 수수료에 기반한 비즈니스 모델이 급격히 흔들리고 있었습니다. 시장의 무게중심은 단기 거래 중개에서 장기 자산관리로 이동하고 있었고, 이 변화는 단순히 상품 라인업의 변화가 아니라 "고객을 만나는 방식" 자체의 전환을 요구했습니다. 단기 거래 권유에 익숙한 영업 인력이 장기 자산관리 컨설턴트로 다시 자리잡아야 하는, 결정적 시기였습니다.

전략의 변화는 발표된다고 일어나지 않습니다. 매일의 고객 응대 방식이 바뀌어야 하고, 팀의 성과 평가 기준이 바뀌어야 하며, 조직장의 리더십이 그 변화를 뒷받침해야 합니다. 동시에 변화의 시기는 늘 불안과 흔들림을 동반합니다. 조직의 신뢰와 안정성을 지키면서 어떻게 본질적 변화를 이끌어낼 것인가— 이것이 이 회사의 도전이었습니다.

Approach — TGW의 접근

두 층위에서 동시에 접근했습니다. 한 층위는 경영진의 조직문화 만들기 프로젝트였습니다. 변화의 시기에 흔들리는 조직에서 가장 필요한 것은 "긍정과 열정에 기반한 분위기" — 이건 슬로건으로 만들어지지 않고, 경영진의 일하는 방식 자체에서 흘러나옵니다.

다른 층위는 팀장과 선임 직원의 역량 개발이었습니다. 변화를 수용하고 실행하는 개인 리더십, 팀을 새 방향으로 이끄는 팀 리더십, 그리고 단기 거래에서 장기 자산관리로 옮겨가는 새로운 세일즈 역량 — 이 세 축을 통합한 프로그램을 운영했습니다. 변혁적 리더십, 인간관계와 의사소통, 세일즈와 고객 서비스를 한 흐름으로 다루었습니다.

Result — 함께 만든 변화

영업 현장에서 고객을 만나는 결이 변화의 신호를 보이기 시작했습니다. "지금 좋은 종목이 있습니다" 식의 단기 권유에서 "고객님의 자산 전체를 어떻게 설계할까요" 식의 장기 대화로 옮겨가는 분위기가 생겨났습니다.

조직 내부에서도 변화에 대한 저항보다 적응의 자세가 우세해지기 시작했습니다. 변화 시기 특유의 이직 신호가 줄어들고, 팀장들이 "변화는 우리가 함께 만드는 것"이라는 감각을 갖춰가는 모습이 관찰되었습니다. 시장의 변화를 거스를 수 없는 상황에서, 그 변화에 맞춘 일하는 방식을 함께 만들어간 프로젝트였습니다.