매주의 적용이 만드는, 5주의 변화

Challenge — 고객의 도전

신규로 입사한 영업 인력에게 가장 시급한 것은"고객의 관점에서 접근하는" 세일즈의 기본기입니다. 자기 제품을 잘 설명하는 것이 영업이라고 배워온 신규 인력에게, 고객의 니즈를 먼저 듣고 그에 맞춘 제안을 만들어가는 방식은 익숙하지 않습니다.

또한 영업 교육이 흔히 "한 번의 강의"로 끝나면 현장 적용이 일어나지 않습니다. 강의실의 학습이 매주의 영업 활동에 실제로 적용되도록 만드는 구조가 필요했습니다. 그리고 그 적용을 팀장이 코칭으로 뒷받침해야 비로소 변화가 자리잡습니다.

Approach — TGW의 접근

5주 프로그램으로 설계했습니다. 영업 사원은 매주 1회 4시간씩 교육을 받고, 그 주에 배운 스킬을 영업 활동에 직접 적용한 후 결과를 다음 주에 보고하는 방식이었습니다. 학습이 강의실에 머물지 않고 매주 현장에서 검증되도록 한 구조입니다.

동시에 팀장들에게는 코칭 리더십을 개발했습니다. 팀원이 영업 교육에서 배운 내용을 현장에서 적용할 때 만나는 문제를 함께 풀어가고, 영업 사원이 성공 경험을 쌓을 수 있도록 동기를 부여하는 방식입니다. 매주 진행되는 영업 교육의 내용을 팀장들의 주간 회의가 뒷받침했습니다.

Approach — TGW의 접근

신규 영업 인력이 "제품을 설명하는 사람"에서 "고객의 문제를 함께 푸는 사람"으로 자기 정체성을 옮겨가기 시작했습니다. 매주의 적용 사이클을 통해 학습이 스킬로, 스킬이 자신감으로 단계적으로 자리잡았습니다.

팀장과 팀원이 함께 영업의 성장을 만들어가는 리듬이 생겼습니다. 신규 영업 인력의 초기 적응 속도와 자기 효능감의 회복 신호가 관찰되었고, 팀장 본인들도 "가르치는 사람"에서 "코칭하는 사람"으로 자리이동을 경험했습니다.